导语：

尽管距离开学还有一段时间，但学习的氛围已经被教培机构们炒得火热起来。

猿辅导的直播间里，醒目地展示着“开学季福利”；新东方喊出“开学季福利专场、新品上市”；学而思打出了“开学收心、重磅加赠”的口号；作业帮宣称“领跑开学季”；高途教育以“开学重磅首发”吸引眼球；

火花思维和洋葱学园也不示弱，分别以“领跑开学季”和“直降300，开学季大促”来吸引家长；叫叫阅读更是以“开学礼遇，直降600学全年”的优惠留住场观…

作为一名孩子刚上小班的宝妈，我原本对新学期毫无焦虑。然而，当我逐一浏览了这些直播间后，我发现自己已经开始感到不安了。

现在我的脑海中至少有三个问题亟待解答：学习机应该怎么选购？剑桥英语为何突然成为教培行业的新宠？尽管直播间的观众并不多，但似乎每个机构都在努力直播，这背后的原因究竟是什么？

主笔/ 脱落酸

文章架构师/ 拓拔野

出品/ 桃李财经

01

用户热度不高直播间

必须霸位开学窗口期

对教培机构们来说，开学季是一个承上启下至关重要的战略窗口期，既是上半年（春季和暑假）的收官，也是下半年（秋季和寒假）的开启，向来是“兵家必争之地”。

· 消化暑期流量，完成业绩冲刺。

暑期通常是学生参加各类培训班的高峰期，教培机构在这一时期积累了大量的潜在客户和流量。开学季成为了将这些流量转化为实际报名和收入的关键时期。

秋季班和寒假班的报名情况直接影响到教培机构未来半年的现金流和生存状况。教培机构需要在开学季制定有效的营销策略和优惠活动，以吸引学生和家长报名。

于是不难看到，各大教培机构都通过提供试听课、开放日等活动，让学生和家长亲身体验课程质量，从而提高转化率。

· 用户需求的“井喷”时刻。

新学期的开始往往伴随着“新学期焦虑症”，家长和学生对于提分、升学的需求变得具体而紧迫。因此，开学季变成了家长和学生对教育服务需求集中爆发的时期。

这种需求的增加意味着教培机构有机会通过提供针对性的课程和服务来满足这些需求，从而增强消费者的购买意愿。

于是不难看到，不少教培机构都利用这一时机推出新的课程产品，或者对现有课程进行优化升级，以更好地满足市场需求。

· 家长学生的决策窗口极短。

开学前后的1-2周是家长和学生做出教育消费决策的“黄金决策期”。在这段时间内，家长和学生对于新学期的规划和期望最为关注，因此更容易受到教培机构的营销活动影响。

错过这一时期，教培机构再想吸引新客户或促使老客户续费，将面临更高的营销成本和难度。因此，教培机构需要在开学季前就做好准备，确保能够在决策窗口期内迅速响应市场需求。

为了抓住这一决策窗口，提前布局线上和线下的营销活动都是可能的，比如借助社交媒体推广、校园合作、社区活动等，来提高品牌曝光度和吸引潜在客户。

02

家家在上福利与优惠

剑桥英语占据了c位

观察当前的教育培训机构，一个显著的趋势是剑桥英语课程的兴起，它已经成为教培行业的新热点。

· 最显眼的，新东方的各个直播间都在积极推广剑桥英语课程。

面对这一现象，我在两个不同的新东方直播间提出了相同的疑问：“每个直播间的剑桥英语课程内容都有所不同，我应该如何选择呢？”

一位主播建议说：“选课时，首先要关注教材的名称。了解您孩子的学习目标和当前所处的学习阶段…

官方直播间可能更注重销售和推广，而在我的直播间，我们更侧重于深入讲解课程内容，解答您的各种疑问。”

另一位主播则指出：“跟随剑桥英语体系是教育发展的趋势。我们的课程紧密跟随剑桥英语的考试大纲，确保知识点与考试要求相匹配。

如果课程链接相同，那么使用的教材也应该是一样的。不同的直播间可能提供不同的服务和体验。”

我还咨询了学而思的主播，给出的回答是：“他们的PU教材也很好，是剑桥官方来写的，但卖的应该是纯录播，而我们的教材是让剑桥出版社专门给中国孩子写的，侧重性会更强一点，PU教材可能更适合外国孩子，对中国学生来说，理解起来可能会有些难度。另外学pu还要另外语法考点”。

类似的问题（新东方都在推广剑桥英语，该如何选择时），高途的主播是这样回答的：“无论是选择哪家机构都可以，但重要的是要选用原版教材。现在很多机构虽然购买了版权，但那只是名义上的。

所谓的原版教材，是指那些可以直接看到出版社和书号的教材，这种教材是成体系的，内容连贯，并且经过了专业审核，而非企业自行研发。

此外，选择教材时还要考虑孩子的接受程度。市面上有很多教材针对的是幼儿或青少年，而我们的教材适合1至6年级的学生，可能不太适合幼儿园的小朋友。

我们使用的是Academy Stars，由麦克米伦出版社出版的原版教材。虽然它可能没有牛津或剑桥在中国那么知名，但该出版社与外研社合作紧密，非常了解中国孩子在不同学习阶段应该掌握的技能。我们的内容方向和主题选择都能与学校教育相衔接。”

· 当然，无论是英语课程还是其他任何产品，价格和优惠总是最吸引眼球的卖点。

在直播间的屏幕上，除了课程的特色亮点，最显眼的就是各种优惠信息了。

“只需39.9元，你就能学到10个以上的知识点！”“这价格真是太划算了！”“T30国补优惠，这是最后一次机会了！”“有问题赶紧问，没问题就赶紧下单T30！”“最后十分钟，就要截单了！”……

这些话语几乎成了所有直播间的标配。几乎所有的直播间都提供试听课程，有的甚至提供KET课程的57次免费试学机会。如果不满意或不合适，还可以退款。一旦成交，还会赠送各种产品，包括讲义、知识清单，甚至限时赠送价值129元的思维训练机等。

· 然而，作为消费者，我们对这些低价和赠品的宣传已经有些麻木了。

作为家长，我们更关心的是，如果每家都在推剑桥英语课程，你们家的优势究竟在哪里？如果能坦诚地分析一下自己产品的优缺点，反而会更加分。

当每家都在自卖自夸时，如果有一家能够客观地分析自己的产品，真正帮助家长缩短决策时间，节省时间，这样的做法反而可能更容易促成交易。

03

教培企业卖课

避开这几个雷区

新概念退潮之后，剑桥英语火速崛起。

要怎么形容这种火呢，有教育博主这样讲到：

“去年KET和PET的考生数量达到了40万，其中二三线城市的考生占比高达75%。过去，这些考试似乎是北上广等大城市孩子们的专利，而现在，连县城的妈妈们都在询问如何报名参加KET考试”

这又为何？“2024年的新课改明确提出了简化语法、强化应用的要求，这直接推动了KET和PET考试的普及。

剑桥英语的考培一体化模式，通过学习PU和Think等课程，就能达到KET和PET，而且这些证书在全球范围内都得到了认可。”

说实话，看到这样的表述，家长们很难不感到心动。

需求是日益渐长的，但对于教培企业来说，要想真正把课程口碑做好，提高复购率，至少还需要从几方面下功夫。

· 警惕课程同质化

新东方，学而思，高途都在卖剑桥英语。他们都强调与剑桥英语考试（如KET和PET）的对标。这表明它们在课程体系设计上遵循相似的路径。

尽管有的机构强调自己的教材是专门为中国孩子定制的，但它们都提到了剑桥出版社，这可能意味着它们在教材选择上有共同的参考标准或合作方。

各家有很多细微的差别点，但从家长的角度来看，似乎还是同一套产品，所以说，拼到最后其实是拼服务（答疑解惑、退款政策）？

· 警惕前端疯狂收割，后端服务跟不上

在直播间里搞各种秒杀活动吸引学生报名，但如果后续的服务质量跟不上，比如所谓的名师名不副实，学生遇到问题得不到及时解答，退费流程繁琐，那么企业的声誉就会受到严重影响。

· 警惕虚假繁荣

简单理解就是，有时候东西卖得越多，亏得越厉害。

有时候，销售量上去了，但利润却下来了。比如通过大规模促销活动吸引家长付费，虽然短期内销售额看似喜人，但这些收入可能很快就被用于扩张或偿还债务。如果长期处于这种状态，一旦现金流出现问题，企业就可能面临倒闭的风险。

· 政策“红线”需谨慎

这就很好理解了，无论什么学科类课程，还得遵守“双减”政策，时间、资质、资本化都有限制，任何越界行为都可能导致直播被叫停，给企业带来不必要的麻烦。

04

桃李财经的思考

别把开学季当清仓甩卖

要把它当成开学第一课

别只想着一次性买卖，得多想想怎么建立长期好口碑。

当打折的喧嚣、倒计时的紧迫和“仅剩两份”的叫卖声交织在一起时，我们要提醒自己：家长们并非任人割的韭菜，孩子们更不是单纯的流量数字。

能让他们下学期、下下学期还愿意回来的，从来都不是今天的赠品有多丰厚，而是明天的课堂有多扎实。

把开学季当成品牌的第一堂课：课表要公开、师资要透明、服务要兑现；把每一次报名都当成一次信任投票，而不是一锤子买卖。

谁能把“买课”做成“成长”，谁就能在下一轮开学季里，不再需要疯狂喊价，而是可以安然等待家长们的主动咨询。

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